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COMO CONVIRTIO 1000 DOLARES EN NEGOCIO MULTIMILLONARIO, HISTORIA DE EXITO

Esto puede parecer una fantasía : Una joven recibe $ 1.000 para iniciar un pequeño negocio y unos años construyó una de varios millones . Bueno, sí , sucedió , y la historia del famoso corredor de bienes raíces Barbara Corcoran, que acaba de publicar su libro Cuentos de tiburón: ¿Cómo me volví $ 1,000 en un billón de dólares de negocios (algo así como : Legends of Sharks : ¿Cómo me convertí en un multimillonario miles de dólares) de negocios.

 Corcoran tenía 23 años cuando conoció a un chico en el restaurante donde ella trabajaba como camarera. El niño, que más tarde se convirtió en su compañero le dio 1.000 dólares para iniciar un pequeño negocio de bienes raíces. Eso fue hace 30 años, lo que fue suficiente para comprar un montón de cosas , incluyendo una línea de tres que
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SAM WALTON (UNA HISTORIA DE EXITO)



Sam Walton y la historia de un visionario que armó un imperio rompiendo reglas.

Arrancó con un local a la calle, pidiendo dinero prestado. Desafió los paradigmas de la época y fue creciendo hasta convertir a Walmart en uno de los hipermercados más grandes del mundo. Su secreto: redefinir las reglas del juego constantemente.

Cuando los autoservicios y las tiendas de descuentos se convirtieron en un gran negocio en los ‘60, fue Sam Walton quien se ocupara de redefinir las reglas.

No sólo eso, también se encargó de explicárselas detalladamente a sus empleados, a quienes no dudó en llamar “socios”.

Y, poco a poco, fue estableciendo un nuevo y poderoso paradigma que diera lugar a la famosa cadena Walmart.

Arrancó con un pequeño negocio en 1962. Treinta años más tarde, Walmart ya contaba con 1.900 supertiendas, más de 430.000 empleados, ventas por u$s 55.000 millones y ganancias por u$s 2.000 millones, convirtiéndose así en el hipermercado más grande del mundo.

Pero, para llegar a ostentar este liderazgo, esta cadena tuvo queromper primero varios paradigmas.

De hecho, fue gracias a ella que el poder cambió de manos y pasó de los fabricantes a los canales de distribución.

Y este esquema resultó tan exitoso que luego fue replicado por varias firmas como Home Depot, Toys “R” Us, entre tantas otras.

Crear nuevos paradigmas
Para entender cómo comenzó Sam Walton, un artículo de emprendedoresnews.com recordó que en 1960 había dos nuevos paradigmas que emergieron de las ventas al por menor y llegaron a ser muy rentables:

Descuentos: tiendas que operaban con un pequeño margen de ganancia, pero que buscaban un volumen de ventas importante, motorizado justamente por los bajos precios.
Autoservicio: se basaba en la idea de que el comprador promedio gastaba más dinero cuando el establecimiento le permite servirse a sí mismo.
Sam Walton era un apasionado observador de la realidad. Y no dudaba en desplazarse la distancia que fuera necesaria para inspeccionar él mismo cómo funcionaban esas tiendas. Se subió a un colectivo para recorrer cientos de kilómetros y aprender hasta el más mínimo detalle.

Es así como observó que la mayoría de los locales, en ese entonces, se organizaba alrededor de los mostradores, y los vendedores ofrecían la mercadería sólo si ésta era solicitada.

Ahí Walton intuyó un nuevo concepto de autoservicio: permitirle a los clientes comparar productos en los estantes para luego acercarse a la caja con aquellos artículos seleccionados. Incluso, hasta ese mecanismo resultaba más económico.

También notó que estas tiendas de autoservicio y de descuento, en ese entonces, tendían a ser pequeñas, especializadas y estaban situadas sólo en las grandes ciudades.

Sus comienzos
En 1945 tomó un préstamo de u$s 20.000 de su suegro que, junto con otros u$s 5.000 que tenía ahorrados, le sirvieron para incursionar en una tienda de ramos generales en Newport, Arkansas.

En 1950, cinco años después, su local era el mejor y el más rentable de todo el estado.

Pero su éxito no iba a durar. Cuando el propietario decidió tomar el negocio para su hijo, Walton no tenía ningún deseo de vender pero, inexperto como era en ese entonces, había obviado poner una cláusula común en el contrato de “leasing” que le hubiese permitido renovarlo.

Es así que tuvo que comenzar todo nuevamente.

Y lo hizo en Bentonville, otra pequeña ciudad de Arkansas. Cuando Walton abrió este negocio, su suegro (curado de espanto) negoció un alquiler de 99 años. Sucede que no quería repetir la mala experiencia de Newport.

Pronto, aquella tienda en Bentonville había triplicado su volumen y había obtenido ganancias comparables con las de Newport.

¿Por qué? Walton tenía una estrategia única: elegía pasarle al cliente todo lo que ahorraba en compras a sus proveedores, con la visión de vender más volumen sacrificando margen.

Además, el crecimiento de las marcas fuertes publicitadas en todo el país fue un factor externo que contribuyó al éxito del empresario. Colgate, después de todo, es Colgate, así se venda caro en los negocios tradicionales o con descuento en Walmart.

Walton estaba convencido de que la idea del autoservicio y del descuento era el camino del futuro. Su lema: comprar barato, apilarlo todo y venderlo también barato.

A diferencia de los demás, él se centró en el cliente
A pesar de que Walmart tendía a ser más barato que otras cadenas de su competencia, como Kmart, Woolco, Target y otros hipermercados de descuento, Walton sabía que sus tiendas tenían que ser diferentes a la hora de brindar un servicio.

Por eso, se enfocó en despertar la pasión de sus empleados: tenían que ser amigables, entusiastas y provechosos, porque el éxito dependía de ellos.

Incansable en su búsqueda por imponer su visión, Walton fue encontrando nuevas y nuevas formas de reducir costos. Prácticamente cada día.

El empresario puso su primer Walmart en Rogers, Arkansas, en 1962. Tenía 5.000 metros cuadrados y vendía todo tipo de productos, desde indumentaria de niños a libros y repuestos para autos. Los anuncios en los periódicos decían que allí se vendían solamente artículos de primera calidad.

Walton abrió una docena de sucursales, una tras otra, en los seis años previos al inicio de su cotización en bolsa, en 1972.

Entre 1976 y 1980 Walton abrió nada más y nada menos que 151 locales. Y para decidir cuál sería la nueva localización, le encantaba explorar nuevos lugares en un avión pequeño que piloteaba él mismo.

Volaba bajo sobre una ciudad y una vez que había elegido un sitio, aterrizaba para evaluar las posibilidades de un nuevo punto de venta.

En tanto, Walmart insistía en que no trataría con representantes de ventas de los fabricantes, sino que les decía que tenían que enviar a sus propios ejecutivos. Así, la cadena se ahorraba un 6% en comisión.

Además, la firma no autorizaba ninguna decoración de oficinas ejecutivas. En cambio, invertía para convertirse en la compañía más avanzada tecnológicamente en ventas al por menor.

Walton reconoció que la clave para mantener bajos costos y ganancias altas era el control de inventario, ordenando los productos necesarios en la cantidad justa: muy poco stock significaba pérdida de ventas, pero demasiado implicaba un excesivo costo.

Y dicho control de inventario requería dominio de la información: ¿qué era lo que se vendía? ¿Que había en las tiendas? ¿Qué era lo que el cliente requería?

Así, Walmart se transformó en una de las primeras grandes cadenas que instaló códigos de barras en las cajas registradoras conectadas a una computadora central.

Luego, avanzó en un sistema de comunicaciones satelitales que emitía los datos desde las tiendas hacia Bentonville, la sede central.

A principios de los ‘90 la empresa había gastado más de u$s 500 millones en su red de comunicaciones.

Sin embargo, la tecnología satelital fue la que permitió expandir la habilidad de Walmart de controlar el imperio y achicar las distancias a lo largo de la línea de comando de la firma, desde tienda a la casa central, e incluso desde centros de distribución y desde las plantas de los fabricantes.

Y el centro computarizado permitió observar la manera en que la gente compraba. Recogía información de los clientes y el comportamiento de compra.

Así, convirtió el flujo de las transacciones de productos en un conocimiento profundo y sistemático de las preferencias de los compradores, sensibilidad al precio y comportamiento de compra.

En otras palabras, Sam Walton “logró escuchar” lo que las transacciones le decían sobre el cliente.

Reducir los costos
Por otra parte, la compañía tenía distintas políticas para mantener los costos bajos.

Los ejecutivos dormían de a dos por habitación y manejaban los autos de alquiler más baratos.

Viajar desde Bentonville, en vez de establecer oficinas regionales, le ahorró a la compañía 2% en ventas anualmente.

Había muchos círculos virtuosos en Walmart. Un competidor podía verlos y comprenderlos. Pero era extraordinariamente difícil emularlos, destacó el artículo de emprendedoresnews.com.

Sam Walton viajó sólo una vez en primera clase, siempre se ajustaba a la política de la compañía y hasta compartía la habitación en los hoteles, como los demás.

Aún se recuerda lo sucedido en una reunión, en la que, orgulloso, se puso de pie para mostrarle a todos la marca de su campera: “Walmart, u$s 50, ¿y los pantalones? Walmart por u$s 16″, exclamó.

Aprender las reglas para luego romperlas
De este modo, Walton cambió la manera de hacer compras. Primero aprendió todas las reglas de la venta al por menor y luego las rompió, reconociendo que los nuevos paradigmas de autoservicio y descuento iban, definitivamente, a dar resultado en los pueblos pequeños y rurales de los EE.UU.

De hecho, el empresario notó que su cadena podría tener éxito en localidades con menos de 5.000 habitantes, si ofrecía algún tipo de incentivo a la gente para animarla a viajar entre 10 y 20 kilómetros.

Pero también observó que las comunidades rurales, donde se instaló la firma, podían mantener una tienda de descuento y no dos. Por ello, uno de los elementos clave en el éxito de Walmart fue la falta de competencia en esos poblados.

Así, el destino feliz de la empresa fue, justamente, el ser subestimada.

Una vez que la firma estaba en una ciudad, ninguno de los llamados “vendedores de descuento” comparable podía establecerse. Esa fue la ventaja clásica de ser el primero: el que pega antes, pega dos veces.

Walmart ganó así un fuerte poder sobre un mercado, cuyo potencial sólo Walton comprendió. Su fórmula fue perfecta para el crecimiento de valor y ganancia superior.

Alianza estratégica
Sin embargo, el éxito de la cadena y de su paradigma tenía su punto débil en su relación con los proveedores.

Pero, al igual que McDonald´s o Toyota lograron transformar a la ineficiencia en una ventaja competitiva al reparar los eslabones débiles en su cadena de valor, Walmart arregló ese problema formando una sociedad con su proveedor más grande, Procter & Gamble, para alinear objetivos, coordinar y compartir información.

De esta manera, ningún proveedor podía hacer negocios con esas compañías, salvo que quisiesen convertirse en un eslabón fuerte. Las firmas que quisieran transaccionar con Walmart tenían que cambiar sus modelos de negocios instrumentando mejoras en sus sistemas, sus intercambios de datos electrónicos y su entrega “justo a tiempo”.

Ganar más de u$s 2 millones con sólo u$s 1.000
Desde 1972 (año en el que Walmart comenzara a cotizar en bolsa) hasta 1990, las acciones de la compañía superaron ampliamente los mejores sueños de aquellos que las compraron.

Cien papeles adquiridos en 1970, por u$s 1.650, tenían un valor de u$s 2,6 millones doce años después.

En 1971, Sam Walton instrumentó el plan de participación en las ganancias para todos sus empleados.

Con orgullo justificable, el empresario repitió varias veces que un camionero de Walmart que hubiera comenzado a trabajar en la empresa en 1972 habría terminado con más de u$s 700.000 de participación de ganancias 20 años después.
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ELENA CANCER (CREATIVA EXITOSA EN JOYERIA)



Bilbao no sólo es el entorno en el que brilla el Museo Guggenheim, también es la tierra que vio nacer y ha inspirado la obra de una diseñadora que ha logrado convertir el metal en auténtica obra de arte, dentro del mundo de la joyería de autor. Entrevistamos a Elena Cáncer, ahora reconvertida en Elena Canter, para conocer en profundidad el universo creativo de su obra.

Usted iba para filóloga y al final se ha convertido en una de las representantes de la joyería artesanal española. ¿Cómo se da el salto?

La verdad que como todo en la vida, las cosas van surgiendo. Yo estudiaba en la Universidad de Deusto y decidí terminar la carrera de Filología Francesa en Madrid, donde comencé a descubrir otro mundo. A finales de los 70, me trasladé junto con mi madre a Ibiza y decidimosabrir dos tiendas de antigüedades, en las que vendíamos vestuario de teatro, adornos Art-decó, botones y joyas de baquelita, entre otras cosas.

Siempre me ha interesado mucho el Arte, el vestuario, los sombreros…tengo una especial fascinación por el Art-Decó y las joyas antiguas, de todas las épocas, pero sobre todo porque me interesan más las formas que la calidad de las piedras. Hubo una época en los dorados años 20 en los que los sombreros se adornaban de impresionantes elementos. Esto fue quizá lo que me llevó a crear mi primera colección de accesorios.

¿Por qué decidió ese camino y no otro?

Me decanté por el diseño de joyas porque la ropa no es mi fuerte, soy quizá una mujer más de objetos que de moda. Siempre digo de mi misma que estoy más cerca del diseño de una lámpara que de un vestido, aunque también colaboré en una colección de zapatos. Para mí era más accesible, estaba más cerca de mi ámbito de conocimiento. Siempre he pensado que el mundo de los mayorista de joyas está más cerca del arte, del mundo ornamental, que realmente es donde me siento cómoda.

Mi obra tiene un denominador común que se mantiene durante estos años. Es más, en mis tiendas conviven piezas de las primeras colecciones con las más actuales, mi obra ha evolucionado pero no hay opuestos, es un camino estético continuista. Es a principio de los 90 cuando entro de lleno en el metal, que es mi auténtica pasión. Al ser de Bilbao guardo en mis recuerdos ese Bilbao industrial, los barcos, los puentes que se abrían, ese olor y ese color de ciudad mojada, esa estética me ha marcado durante toda mi carrera.

Siguiendo esas pautas, ¿qué podemos encontrar en sus joyas?

Parto de la base que comprar en joyería online son un objeto a mirar. Me encanta mirarlas, me gusta tocarlas, sentirlas porque son como esculturas, gracias a sus materiales y sus formas. Podemos encontrar un cúmulo de culturas, como la celta o la mediterránea en ciertos momentos y colecciones; muchísimas influencias egipcias, la geometría, la forja española, la cerámica…

¿Qué influencia a una diseñadora como usted?

En un primer momento los nudos eran uno de mis signos de identidad, junto con los trenzados, las telas de araña y los tejidos pero actualmente me he alejado de ellos para acercarme a los cuadrados puros y los mosaicos geométricos rotos, sin abandonar con ello el metal, el oxidado y el hecho en España.

Actualmente me inspiran mucho las puertas, ventanas, nornamentos, líneas en general porque me permite hacer joyas en joyeríasmuy geométricas. Acabo de crear un nuevo collar en forma de ventana invertida para la nueva colección. Me nutro mucho también del mundo de la fantasía, del cómic épico, de las grandes heroínas, aunque soy muy libre. He conseguido crear un estilo totalmente reconocible y seguir creciendo sola en estos años. En Elena Canter procuramos ofrecer mucha calidad y un diseño diferente a lo que hay en el mercado.

¿Tiene algo que ver la ría y la tradición industrial de Bilbao, su ciudad natal así como el negocio metalúrgico de su familia?

Sin duda la metalurgia vasca ha tenido mucho que ver en quién soy y lo que hago. Es más, mi padre tenía una empresa que fabricaba bidones y el metal forma parte de mi vida desde siempre. Esa estética, esa ciudad industrial, ese color oxidado se ha conservado durante tiempo. Creo que una de las cosas por las que mi obra encaja bien en ciudades como Londres o Nueva York, es por ese encanto industrial que ambas poseen.

Hemos leído que la culpa de todo la tienen unas cadenas que le regalaron y que, sin buscarlo, se convirtieron en joyas. ¿Cómo
fue?

Es cierto que cuando estaba empezando llegó a mis manos un rollo de cadena, con el que empecé a jugar como si fuera un ovillo de lana enroscándolo en la muñeca hasta formar un brazalete. Y así nació mi primera pieza, sobre la que comenzamos a trabajar, creamos un cierre, la adaptamos y la convertimos en joya.
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